後疫情時(shí)代的國內體外診斷（IVD）龍頭，紛紛將發(fā)展的眼光瞄準了與中國市場(chǎng)增速同樣迅猛的印度。而中國生命科學(xué)上遊龍頭、全球領(lǐng)先的體外診斷上遊平臺企業(yè)菲鵬生物，已經(jīng)在印度市場(chǎng)布局了近15年，體外檢測原材料在當地市場(chǎng)占有率超過(guò)壹半。
分羹印度市場(chǎng)的蛋糕，要怎樣做才能在激烈的市場(chǎng)競爭中脫穎而出？帶著(zhù)問(wèn)題，記者采訪(fǎng)了擬IPO公司菲鵬生物的國際大區總監李華。
“過(guò)硬的產(chǎn)品才能勝出”
菲鵬生物是較早壹批進(jìn)軍海外市場(chǎng)的國內IVD企業(yè)之壹，剛進(jìn)入印度市場(chǎng)時(shí)，當地IVD行業(yè)本地化還處於初期，市場(chǎng)大多以成品或者半成品進(jìn)口，原料供應商極少，市場(chǎng)競爭也相對較小，是進(jìn)入該市場(chǎng)的絕佳時(shí)期。
從整個(gè)體外診斷產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看，上遊原材料是技術(shù)壁壘較高的環(huán)節，產(chǎn)品質(zhì)量直接決定體外診斷試劑的質(zhì)量和穩定性。有分析指出，上遊環(huán)節的產(chǎn)值在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中占據10%左右的產(chǎn)值，毛利率在比中遊和下遊高，是產(chǎn)業(yè)鏈中的核心利潤環(huán)節。因此，在進(jìn)軍印度市場(chǎng)的過(guò)程中，產(chǎn)品的質(zhì)量和口碑、完善的服務(wù)是致勝的關(guān)鍵。
壹直以來(lái)，全球IVD產(chǎn)品的主要原材料關(guān)鍵技術(shù)主要來(lái)自歐美，如抗原、抗體診斷酶和關(guān)鍵器件（加樣針、鞘流池、激光器）等；中國企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)主要集中在分子診斷試劑和生化診斷試劑方面，免疫診斷環(huán)節技術(shù)較為薄弱。而菲鵬生物是國內為數不多的能在免疫診斷環(huán)節擁有關(guān)鍵技術(shù)創(chuàng )新的企業(yè)之壹。
“目前印度市場(chǎng)的競爭還是比較激烈的，需要過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量才能在競爭中勝出?！崩钊A說(shuō)道，菲鵬生物憑借的是全品類(lèi)、高品質(zhì)、快速響應的綜合服務(wù)在印度市場(chǎng)紮根，公司的策略是與大部分的印度本地IVD廠(chǎng)家形成合作，“針對技術(shù)依賴(lài)度相對較高的公司，我們除了定期拜訪(fǎng)提供專(zhuān)業(yè)的技術(shù)支持外，還會(huì )根據客戶(hù)的實(shí)際需求做技術(shù)轉移服務(wù)，或者邀請客戶(hù)來(lái)公司做實(shí)地的技術(shù)培訓，甚至通過(guò)遠程視頻實(shí)驗講解和實(shí)驗操作演示滿(mǎn)足客戶(hù)的即時(shí)需求”。
出海多年，菲鵬生物的國際業(yè)務(wù)多點(diǎn)開(kāi)花，如今收入占比已經(jīng)超過(guò)1/3。據其披露的招股書(shū)，2019年-2021年，菲鵬生物的境外收入分別為7828萬(wàn)元、4.13億元、8.03億元，占總營(yíng)業(yè)收入的比例分別為27%、39%、35%。
據了解，菲鵬生物國際業(yè)務(wù)覆蓋地區目前已達61個(gè)。在歐美國家的高準入門(mén)檻市場(chǎng)，其原料產(chǎn)品已經(jīng)能占據壹席之地。而在新興國家市場(chǎng)，菲鵬生物致力於賦能當地診斷產(chǎn)業(yè)，提供從IVD試劑核心原料、開(kāi)放儀器平臺、試劑解決方案等壹站式服務(wù)，成為當地診斷廠(chǎng)家的“使能者”。
服務(wù)跟上市場(chǎng)需求
目前，全球體外診斷市場(chǎng)呈現增速?lài)乐胤只奶攸c(diǎn)，其中以歐美日為代表的發(fā)達國家已進(jìn)入低速發(fā)展期，而以中國、印度為代表的發(fā)展中國家依舊保持較高的年復合增長(cháng)率。
李華對記者表示，目前，菲鵬生物在印度市場(chǎng)的產(chǎn)品覆蓋了膠體金、酶聯(lián)免疫、生化檢測、分子檢測、化學(xué)發(fā)光等領(lǐng)域，合作夥伴包含了IVD制造商、渠道夥伴、政府客戶(hù)、有影響力的KOL以及有IVD轉型意願的公司、潛在的生態(tài)試劑開(kāi)發(fā)者等等。未來(lái)，菲鵬生物在印度的服務(wù)範圍將涵蓋體外診斷原料供應、整體解決方案服務(wù)以及與國內IVD合作夥伴攜手共建本土IVD生態(tài)平臺。
據李華介紹，菲鵬生物在印度業(yè)務(wù)覆蓋超60家IVD公司，當地前5大廠(chǎng)商均是菲鵬生物的客戶(hù)。2021年，菲鵬生物在印度的市場(chǎng)占有率超過(guò)壹半。
如今，印度體外診斷市場(chǎng)競爭越來(lái)越激烈，想要繼續維持市場(chǎng)龍頭的地位並不容易。隨著(zhù)印度IVD行業(yè)的發(fā)展，單純的原料供應已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足終端廠(chǎng)商市場(chǎng)拓展的需求。
“菲鵬生物在進(jìn)入印度市場(chǎng)前期是以原料進(jìn)入該市場(chǎng)，未來(lái)還會(huì )構建本地IVD生態(tài)平臺，為菲鵬生態(tài)夥伴進(jìn)壹步降低市場(chǎng)準入門(mén)檻?！?李華說(shuō)道，菲鵬生物已經(jīng)開(kāi)始向印度市場(chǎng)提供集原料、儀器、技術(shù)服務(wù)的壹站式解決方案服務(wù)，未來(lái)體外診斷原料、整體解決方案、中小發(fā)光儀器鋪設都將有較好的增長(cháng)預期。
為更好地服務(wù)本土，菲鵬生物還打算在印度建立子公司。李華表示，未來(lái)，印度依舊會(huì )是菲鵬生物最為重要的海外市場(chǎng)之壹。他認為，菲鵬生物的理念是提高當地的醫療水平、造福壹方百姓，且壹直保持高速前進(jìn)的步伐，對未來(lái)印度的本土化創(chuàng )新發(fā)展信心十足。
來(lái)源：IVD資訊（微信公眾號）
